Como propietario de un negocio de comercio electrónico, tu escritura definirá cómo se sentirá y reaccionará un cliente una vez que esté en tu sitio web. La clave está en que tienes que proporcionar información, información persuasiva. Por eso es que hoy vamos a hablar de técnicas de persuasión para ecommerce.
En este sentido, tu enfoque de la escritura persuasiva debe alinearse con la necesidad y el punto de vista de tu lector. Puedes comenzar pensándolo así: los clientes potenciales estarán navegando, así que ¿cómo conseguir que se queden en tu página?
Técnicas de persuasión: ¿Qué es la escritura persuasiva
Todo aquí gira en torno a que tendrás que comunicarte eficazmente con cada cliente para que vea, analice y comprenda tu punto de vista. Si no, es posible que abandonen tu carrito, y tu habrás perdido una venta.
Wikipedia define la persuasión como la influencia social de las creencias o comportamientos. Por lo tanto, la escritura persuasiva funciona para alterar las percepciones, implantando una visión positiva de su negocio y sus productos. Al emplear técnicas persuasivas, puedes ayudar a un cliente potencial a reexaminar sus gustos (y disgustos).
Tu argumento le hará inclinarse hacia tus ofertas, lo que te permitirá conseguir con el tiempo más y más y más ventas.
Practica la repetición para que tus afirmaciones sean creíbles
Los estudios demuestran que la repetición en la escritura hace que la información se recuerde más fácilmente y crea familiaridad. La familiaridad, a su vez, fomenta la atracción.
Y, precisamente, la repetición en la escritura persuasiva hace que un argumento sea más convincente, creando un mayor impacto. Tal es así que el primer paso para utilizar la repetición en la escritura es determinar el mayor beneficio de su marca o producto.
Deberás conocer el punto de contacto del producto que ofrece una ventaja o solución a tus lectores. A continuación, podrás exponer un argumento sobre cómo esto tiene un impacto positivo en sus vidas. Allí es donde radica el secreto
El siguiente paso es repetir este beneficio de tres a cinco veces al escribir su contenido. Asegura la coherencia para crear confianza.
Maslow y la intención de búsqueda
Según Maslow, los seres humanos tienen cinco niveles de necesidades. Al conectar los beneficios del producto con las necesidades de tus clientes, les estás proporcionando una solución concreta a sus problemas.
El contenido persuasivo y las técnicas de persuasión para ecommerce, entonces, deben ser capaces de tocar los deseos más profundos de tus compradores, logrando alinearse con su punto de vista.
Por ejemplo, los textos de venta sobre la cámara del iPhone 6 no se centran en la calidad de la cámara. Más bien, tocan los recuerdos creados por las imágenes que gustarán a los usuarios.
Entre las técnicas de persuasión, esta te ayudará a entender íntimamente las necesidades y deseos de tus clientes.
Si lo que buscas es conocer de verdad a tus clientes y crear una conexión, hazte entender con esta técnica de persuasión.
Efecto de desprestigio: aumentando la confianza
Los vendedores suelen tener la tentación de detallar todos los aspectos positivos de su marca. Suelen hacer que parezca que los defectos simplemente no existen. Incluso pueden sobrevender un producto con defectos aparentes sólo para conseguir una venta.
En lugar de ser persuadido, tu cliente probablemente pensará: “Esto es demasiado bueno para ser verdad”.
Un estudio publicado en el Journal of Consumer Research examinó cómo se puede aprovechar el defecto de un producto para convertir lo positivo en negativo. Según el efecto de las manchas, una pequeña dosis de información negativa en un contexto positivo tiene un impacto positivo. El argumento, entonces, es que crearás confianza al mostrarte abierto.
Al aplicar esta técnica de persuasión para ecommerce, no debes tener miedo de dar una descripción brillante de tu producto.
Pero luego menciona que sólo tienes dos colores disponibles.
El cliente potencial apreciará tu honestidad.
Amplifica tus páginas principales con palabras de poder
Las palabras poderosas se utilizan para provocar una respuesta emocional. Crean una imagen clara de los productos en la mente de tu cliente.
Estas palabras se encuentran entre las técnicas de persuasión para que los vendedores de ecommerce motiven a los clientes a tomar una acción específica.
Las palabras de poder pueden dividirse en varias categorías principales, que exploraremos brevemente:
Palabras de codicia
Estas palabras juegan con la tendencia humana a querer más de lo que necesitamos. Los productos parecen más valiosos, creando una sensación de escasez. Algunos ejemplos de estas palabras son:
Gratis
Mejor
Ahorrar
Extra
Descuento
Palabras de curiosidad
La curiosidad es un impulso que debe satisfacerse, no como el hambre o la sed. Al utilizar palabras de curiosidad como parte de tus técnicas de persuasión, los lectores se mueren por obtener más información.
Las palabras de curiosidad funcionan mejor en los títulos de los blogs y en los titulares de las páginas de aterrizaje. Algunos ejemplos son:
Censurado
Increíble
Impresionante
Inaudito
Ridículo
Palabras perezosas
Las palabras perezosas aprovechan el deseo humano de conseguir lo máximo con el mínimo trabajo. En la escritura persuasiva, los imanes de plomo son más fáciles de digerir y los productos suenan más útiles. Utilice palabras perezosas como:
Fácil
Sin tonterías
Rápido
A prueba de fallos
En menos de
Palabras de miedo
El miedo es un instinto humano primario y un poderoso motivador. Estas palabras harán que el lector sienta miedo de lo que sucederá si no actúa.
Un ejemplo es pedirles que compartan su blog, que compren su producto o que descarguen un imán para clientes potenciales. Si no lo hacen, saldrán perdiendo o se quedarán atrás.
Después de crear el miedo, ofrezca una solución al problema que ha creado. Algunas palabras de miedo son:
Sufrir
Precaución
Arriesgado
Fallar
Si te relacionas con una comunidad de expertos en comercio electrónico, obtendrás mejores ideas sobre más palabras de poder. Ellos pueden darte ejemplos de cómo se puede utilizar esta técnica persuasiva en la escritura.
Y lo que es mejor, estos expertos de la comunidad saben cómo utilizar las palabras persuasivas de forma eficaz y convencer a los lectores para que entiendan tu punto de vista.
Técnicas de persuasión para ecommerce: secuencia de rimas
Todos conocemos y recordamos fácilmente ciertas frases simplemente por el hecho de que riman. El uso de la rima hace que las frases sean memorables. Este tipo de escritura es más fácil de procesar para nuestro cerebro.
Como herramienta de escritura, una rima sutil hace que la frase sea más creíble y puede enfatizar un punto específico o un beneficio del producto. De hecho, se ha demostrado que las frases que riman tienen el doble de probabilidades de ser recordadas en comparación con las que no riman.
Esta es una de las técnicas de persuasión que las tiendas de eCommerce pueden utilizar en las páginas de aterrizaje.
Cuando se trata de una escritura persuasiva, el contenido más fácil se asocia con la veracidad.
Utilizar la técnica de la interrupción y el reencuadre (DTR)
A menudo, antes de tomar una decisión de compra, los clientes se enfrentan a una tensión entre sus deseos a favor y en contra de realizar una acción.
Los estudios demuestran que las declaraciones disruptivas interrumpen esta discusión desviando la atención de la lucha.
Si vieras un anuncio en el que se venden dos masajeadores de cabeza por 550 céntimos, podría pensar que el precio es un poco elevado.
Si el vendedor lo replantea y dice que es una ganga a 5,50 dólares por 2, probablemente mucha gente se sienta más inclinada a comprar.
Esta es la base de la técnica de “interrumpir y reencuadrar” (DTR). Es una técnica de escritura persuasiva que utiliza una petición extraña para confundir al lector.
A continuación, se sigue con una versión más razonable de la misma petición.
Al seguir un argumento ridículo con uno más razonable, el comprador preferirá este último. Es más probable que compre después de reconocer el sentido del trato.
En el caso de los negocios de eCommerce, esta es una de esas técnicas de persuasión que se pueden utilizar escribiendo banners publicitarios con un aspecto DTR para animar a los lectores a hacer clic.
Utilizar el efecto de progreso dotado para fidelizar a los clientes
El efecto de progreso dotado es cuando las personas son más propensas a persistir y alcanzar sus objetivos debido a recompensas discretas y extrínsecas.
Cuando se les da la ilusión de que están cerca de conseguir un objetivo, las personas tienden a esforzarse más para conseguirlo más rápidamente.
En el experimento que permitió llegar a esta conclusión participaron dos grupos de clientes.
Al grupo 1 se le dio una tarjeta de fidelidad que decía “Compre ocho y llévese uno gratis”.
La tarjeta del grupo 2 decía “Compre diez y consiga uno gratis”, pero su tarjeta ya había sido sellada dos veces. Por lo tanto, también tenían 8 sellos que rellenar.
¿El resultado? Los titulares de las tarjetas pre-selladas tenían el doble de probabilidades de completar sus tarjetas en comparación con el Grupo 1.
Persuasión para ecommerce: fidelizando el alta
Si tu negocio de comercio electrónico requiere que los clientes creen una cuenta, necesitas crear un incentivo para que terminen el proceso.
Muchos comienzan con un 0% de finalización y es más probable que se frustren y se vayan. ¿Por qué no darles una ventaja? Una barra de progreso es una buena forma de hacerlo: haz que empiecen con un 10% de progreso desde el principio.
El ejemplo de LinkedIn funciona como motivador al mostrar a las personas lo cerca que están de terminar. Aunque si estás buscando más información al respecto, no dudes en leer nuestro artículo sobre cómo funciona el shopping online.
Puntos en lugar de cifras monetarias para medir el progreso
Cuando el progreso se mide en puntos, el esfuerzo parece más significativo. Así, los clientes se esforzarán al máximo para alcanzar el objetivo.
Si utiliza un sistema de puntos después de las compras, los compradores sentirán que están obteniendo un beneficio (ganando puntos), en lugar de gastar dinero en un producto (inversión).
Ahora que conoces estas siete técnicas de persuasión para ecommerce, puedes profundizar en ellas. Si tienes dudas sobre su eficacia, ¿por qué no preguntas a los expertos? ¡Contáctanos aquí para saber más al respecto!
